„Пазарът не дължи на никого определена цена. Цената е резултат от търсене и предлагане в конкретен момент.“
– д-р Георги Янков
Пазарът на имоти днес е в особено състояние – малко качествено предлагане, високи очаквания и усещане за застой. В епизод на „Докторе, кажи!“ д-р Георги Янков обръща внимание на един често пренебрегван фактор – поведението на продавачите. То в момента е основният двигател на пазарната динамика. Завишените цени и включването на „очакваното поскъпване“ още днес водят до дисбаланс и усещане за пазар, който работи на емоции, не на логика.
Пазар с високи очаквания и ниска реалност
Предлагането е ограничено, особено в качествените квартали, а цените често нямат връзка с реалността.
Имотите за тотален ремонт се продават на почти същите нива като новите, завършени жилища.
„Продавачите демонстрират завишени очаквания и включват бъдещото поскъпване още в днешната цена,“ обяснява д-р Янков.
Това е разбираемо от тяхна гледна точка, но води до пазарен дисбаланс – пълни портали и малко реални сделки.
Мнозина не продават от нужда, а за да „вземат колкото съседа“, което само засилва илюзията за растящи цени.
Психологията на продавача – илюзии и изкривявания
Когато икономиката срещне човешката психология, се появяват закономерности.
Според д-р Янков, продавачите често попадат в три капана:
- ефектът на котвата – фиксация върху най-високата чута цена в района;
- ефектът на притежанието – надценяване на собствения имот;
- свръхувереността – вярване, че техният апартамент е „по-добър от всички“.
Към това се добавя и информационната асиметрия – те чуват само за успешните сделки, не и за десетките имоти, които стоят с месеци без интерес.
Така се ражда пазарна илюзия: увереност в растеж, дори когато реалността показва застой.
Еврозоната и пазарът на очаквания
Едно от най-честите оправдания за надценяването е предстоящото влизане в еврозоната.
Това обаче е дългосрочен процес, а не мигновен скок в цените.
„Много продавачи предполагат, че ефектът от еврозоната е моментален и линеен. В действителност – не е така“, категоричен е д-р Янков.
Ефектът ще зависи от икономическата среда, доходите и доверието, а не от самото въвеждане на еврото.
Днес обаче виждаме лавина от надценени оферти, които застояват с месеци и нови продавачи, които ги копират, създавайки пазарен кръг на самозалъгването.
От теория към реалност – три сценария и една истина
Д-р Янков очертава три възможни сценария за следващите години:
В първия, мека корекция, продавачите постепенно свалят очакванията си, цените се понижават с около 5–10% и пазарът намира нов баланс.
Вторият, замразяване на пазара, се случва когато собствениците отказват да правят отстъпки, сделките намаляват, а активността замира.
Третият, продължаващ растеж, е възможен при стабилна икономика и успешен преход към еврозоната, когато търсенето продължава да изпреварва предлагането и цените растат умерено.
„Теорията ни дава рамката, но не и точния път,“ подчертава експертът.
Най-вероятният сценарий според него е смесен – премиум имотите ще се задържат, а масовият сегмент вече усеща натиск за корекция.
В основата остава едно правило: пазарът не е абстракция, а жива система от реални решения и човешки емоции.
От формула с емоции към формула с логика
„Повечето продавачи използват друга формула – чута най-висока цена + лични инвестиции + очакван растеж + емоционална връзка’. Това е формула, пълна със субективност,“ казва д-р Янков.
Затова ролята на професионалния брокер е решаваща – той трябва да бъде анализатор, коректив и преводач на реалността.
Реалната цена не е тази, която искаме, а тази, която пазарът е готов да плати днес.
Както заключава д-р Георги Янков, пазарът на имоти е жив организъм, който се движи от човешко поведение, а не от статистика.
И успехът принадлежи на онези, които не чакат да познаят пазара, а се научават да го разбират.
